Provvigioni assicurative: ecco come aumentare quelle della tua agenzia

Le provvigioni assicurative e l'utile netto

Alcune statistiche del settore assicurativo sostengono che più del 60% delle agenzie non va oltre il mezzo milione di euro di fatturato annuo, mentre a superare il milione di euro è solo il 15%. Tali dati portano a porsi una domanda: i responsabili fanno una verifica attenta degli incassi? Chi opera in questo comparto ha un notevole flusso di cassa grazie all'incasso immediato dei premi delle polizze, che vengono poi girati alla compagnia di riferimento trattenendo le provvigioni. Le somme che spettano all'agenzia servono a pagare i collaboratori e a sostenere le diverse spese gestionali. Va ricordato che le vendite sono ricorrenti e non si devono acquistare materie prime o stoccare merci in magazzino, quindi si limitano notevolmente i costi rispetto ad altri comparti.

Ogni agente sa bene quanto fattura, sicuramente i dati relativi agli incassi dei singoli rami assicurativi sono ben noti, ma non sempre il professionista è a conoscenza della relazione tra i costi dei collaboratori e le singole polizze vendute. Ciò che serve, per poter aumentare le provvigioni assicurative e quindi il fatturato, è calcolare con precisione la spesa per ogni prodotto dei vari rami. Tale operazione è ancora più complessa per le agenzie plurimandatarie, ma è essenziale per impostare una strategia di marketing. Servono le informazioni sullo stato attuale dei ricavi per poter far crescere l'utile netto.

Inoltre, si deve fare un conto sulla durata media dei clienti monoauto e di quelli con polizze in più comparti. In buona parte dei casi, i contraenti assicurano un solo mezzo e restano clienti per una durata che varia tra 4 e 8 anni. Le provvigioni, per i contratti delle vetture prevedono un guadagno che oscilla tra i 2 e i 10 euro, quindi complessivamente si ottiene un ricavo netto tra gli 8 e gli 80 euro. Ciò significa che spesso si è in perdita, ma nonostante ciò si continuano ad acquisire consumatori per questa tipologia di polizza, aumentando il passivo. Ecco perché bisogna calcolare con esattezza il costo di acquisto di nuovi clienti.

Provvigioni e spese per i nuovi contratti

Uno dei dati fondamentali da calcolare è il costo dell'acquisizione per un singolo cliente. Per conoscere il rapporto tra spese e guadagni bisogna svolgere campagne misurabili. A quel punto si verifica l'utile netto per un determinato tipo di contraente e si tiene conto del tempo di durata complessiva del contratto con il cliente stesso. Conoscere i numeri serve a determinare punti di forza e debolezza, così da decidere come intervenire. Vanno fissati obiettivi precisi a cui corrispondano azioni specifiche per poter raggiungere i risultati attesi. La vendita delle polizze ha dei costi, ma prima di fare tagli, è bene lavorare sulle assicurazioni attive, stilando una lista dei consumatori da non perdere assolutamente. L'elenco dei 100 clienti top per ogni ramo, dalle auto alla casa, deve tenere conto anche dell'età anagrafica.

I contraenti più redditizi sono quelli in età lavorativa, perché possono avere un maggiore interesse ad acquistare pacchetti per la protezione per auto, casa, salute e altri ambiti. Inoltre, questa tipologia di persone può mantenere la propria posizione a lungo nel tempo. Meglio stilare una lista dei 50 clienti top per ogni collaboratore, così da conoscere esattamente l'apporto di ogni affiliato o dipendente. Tali azioni portano a calcolare l'utile netto per ogni tipo di polizza e di cliente. Si tratta di un passaggio propedeutico per stabilire il lavoro da fare allo scopo di aumentare le provvigioni assicurative.

La segmentazione della clientela

I collaboratori hanno il compito di reperire nuovi clienti e spesso partono da amici e familiari, facendo loro sottoscrivere vari tipi di polizze per poter avere un guadagno. Non sempre, però, l'agenzia registra un buon ricavo. Infatti, in diversi casi si tratta di contratti che portano provvigioni piuttosto basse, da dividere poi con l'affiliato. Per questa ragione è bene individuare i consumatori più redditizi nel portafoglio di ogni incaricato. Serve ad avere il punto di partenza per avviare un piano di espansione. Bisogna sapere bene quali clienti vanno mantenuti a tutti i costi, quindi vanno fidelizzati nel tempo, cercando anche di proporre loro altre soluzioni assicurative.

Ogni agenzia di assicurazione, però, ha una certa quantità di clienti a basso introito, che sono da profilare per decidere se sviluppare il rapporto oppure lasciarli andare. Una volta raccolti tutti i dati si possono conoscere le categorie di clienti e migliorare il lavoro di marketing, sia per incrementare i rapporti in essere, sia per attivarne di nuovi. Si va a predisporre un piano strategico che includa gli investimenti da adottare.

Cosa bisogna sapere per iniziare? Il totale delle provvigioni annuali maturate, il numero di clienti acquisiti e l'introito medio per contraente. Il calcolo è piuttosto semplice, basta dividere il fatturato per il numero di clienti e si conosce la provvigione media.

Un po' più complesso è capire come modificare al rialzo il guadagno pro capite. Il modo migliore è di porre tutta l'attenzione sul target ad alto rendimento, ovvero puntare sulle persone che sono più sensibili alle problematiche per le quali l'agente propone soluzioni innovative, migliori rispetto a quelle della concorrenza. Ecco perché è importante avere la lista dei 100 clienti top. Bisogna stilare l'elenco subito, senza aspettare.

L'agente imprenditore

Si devono rivedere le priorità dell'agenzia. Non serve cercare nuovi clienti che non abbiano le caratteristiche dei contraenti top. La profilazione è utile proprio a trovare i soggetti giusti, concentrandosi sulle peculiarità più importanti che accomunano i consumatori. Le coperture devono essere messe in relazione ai rischi, migliorando il rapporto a vantaggio del fatturato. Bisogna strutturare la comunicazione nella maniera giusta, proprio per fare breccia nel target da raggiungere.

Il marketing deve comprendere anche chi ha già una polizza attiva con l'agenzia, cercando di far capire il miglioramento adottato nell'offerta e magari nel supporto in caso di necessità da parte del contraente. Quando si tratta di mettere a punto una strategia di acquisizione della clientela, si deve agire a livello imprenditoriale, battendosi sul mercato per superare i concorrenti e convincere i consumatori della bontà della propria proposta.